谈判者战略型谦抑风格的特征及影响：基于动机性信息处理模型的跨层次研究

Negotiators often find it necessary to balance between cooperation and competition, as well as between personal warmth and competence. To handle the dilemma, some sly negotiators, especially from collectivistic cultures, developed strategic effacing negotiating style, which is characterized by the incongruent between self-effacement behavior and egoistic motivation mindset, i.e., to be hard on interests and be soft on attitudes. Despite the anecdotal and historical evidence attesting to the existence of the belly-up style in negotiation, there is surprisingly little systematic theoretical and empirical work that has examined this issue. In study 1, we will make an attempt to analyze and summarize the characteristics of the strategic self-effacement behavior patterns based on grounded theory and behavioral event interview, as well as to develop the scale to facilitate the next studies. Furthermore, study 2 will examine the impacts of strategic self-effacement on the individual outcomes, future cooperation intention, etc.; meantime, we will explore the influencing mechanism based on Motivated Information Process model (MIPS) and politeness theory. Study 3 is aimed to develop the understanding of the potential moderators from the perspective of both situation factors and negotiators' individual differences. Taken together, the study will shed some light on the joint influence of culture values and negotiation as strong situations on negotiation style; moreover, the results will help negotiators gain more understanding of strategic effacement and guard against it by increased awareness.

对于谈判者而言，谈判是一项有着双重目标的任务，即一方面需要建立双方间的信任感以促进合作，另一方面则需要与对方竞争以谋取利益；面临这一困境，有的谈判者采取了一种表里不一的谈判风格，即表面上谦逊、礼貌、甚至自我贬低，然而动机却是利己的，表现在坚持立场、减少让步等。尽管这一方式在谈判实践中广泛存在，之前的理论研究却很少触及，本研究的目的是对这一风格进行初步探索。首先，本研究将在扎根理论和行为事件法的基础上，尝试定义和总结这一风格，并发展出相应的量表（研究一）。其次，本研究将利用模拟谈判和案例分析，考察这一风格对谈判收益、合作意向等变量的影响，并基于动机化信息处理模型和礼貌理论来探索影响机制（研究二）。最后，本研究将从谈判情境、双方个体特征的角度来探寻战略型谦抑的适用情境（研究三）。本课题将有助于了解文化和谈判对谈判风格的联合影响，也将丰富谈判者对战略型谦抑的认识，从而对其保持更高的认知警惕。

本研究重点考察了战略谦抑在谈判和组织情境下的影响。对于谈判者而言，谈判是一项有着双重目标的任务，即一方面需要建立双方间的信任感以促进合作，另一方面则需要与对方竞争以谋取利益，而这两个目标存在互悖的成分。对于受到集体主义文化和和谐价值观影响的中国谈判者而言，这种困境尤其明显。因此，为了应对这一困境，有些谈判者采取了表里不一的战略谦抑谈判风格，本文试图考察这种风格的影响及其边界。.本研究包括四个子研究，分别考察了这种策略的前因后果以及在组织中的运用。研究一主要考察战略性谦抑在整合式谈判中的影响。通过2X 2的实验，结果发现，谦抑风格与立场之间存在显著的交互效应，具体来说，在谦虚组，坚守立场的谈判者能获得更高的收益，但立场对自我增强组的谈判者无显著影响。同时，谦抑-立场的谈判者所在的小组有着更好的谈判满意度、认知信任较高、对未来的长期关系更为期待，对手的心理觉知在其中起到了负向调节作用。另外，谈判对手的觉知水平与战略谦虚者的个体收益成负相关，觉知水平越高，谈判者的个体收益越低。同时，谈判对手的主观操纵意图起到了中介作用。. 研究二考察了战略谦抑在分配式谈判中的影响，结果发现，谦抑式风格在分配式谈判中对个体收益有负面的影响；其中，谈判者的BATNA起到了调节作用，如果谈判者的BATNA较高，那么比起BATNA较低的谈判者，谦虚风格的谈判者将获得较高的收益，并且这种差异将高于增强风格下的差异。同时，谈判对手的传统性负向调节了这一效应，传统性越强，谈判者所能获得的收益越高。.研究三重点考察了战略谦抑的行为表现及其前因变量。研究发现，在黑暗三人格上得分较高的人群更倾向于使用战略谦抑策略、倾向于认为这些策略符合伦理。在这其中，特质谦虚起到了正向调节作用。 .研究四尝试将战略谦抑应用到组织情境中，针对工龄在5年之内的员工的问卷调查发现，新员工的谦虚策略有助于其主观职业成功。并且，政治技能在谦虚策略与主观工作绩效中起着调节作用，主动社会化行为也在新员工的谦虚策略与主观工作绩效中起到调节作用。.该研究从理论上拓宽了谈判策略的研究，展示了谈判者在追求人际和谐和个人利益的双重目标时有可能采用的谈判风格，以及这种风格在不同情境下对谈判的影响。同时，促进了对积极情绪的研究。从实践意义上看，研究佐证了谈判者“以柔克刚”的可能性，并且给受和谐观念影响的谈判者、以及宜人性比较高的谈判者提供了参考。