谈判者的情绪对谈判的影响：情绪社会信息模型（EASI）在人际层面和自我层面的应用

谈判者的情绪是影响谈判过程和结果的一个重要情境因素。本研究将探讨情绪在两个层面的影响：第一个层面是人际间（interpersonal），按照情绪社会信息模型（EASI），谈判者的愤怒（vs.快乐）情绪能暗示着其权力的大小，从而能索取更多的价值；第二个层面发生在自我层面（intrapersonal），带有愤怒情绪的谈判者在谈判时除了会争取自我利益外，在某些情境下，还有可能促进谈判联合收益的提高，即创造出更多的价值。本研究将利用四项互相关联的研究，来验证情绪的这两类影响，并检查情绪与权力影响机制的异同；在这个过程中，还拟考察情绪的影响途径和相关调节因素的作用。本研究的结果将促进对谈判者情绪的认识，丰富情绪社会信息模型，对实际谈判也有指导作用。

本结题报告包括三部分，首先，对项目的完成情况予以简要介绍（第一章）；其次，介绍了项目所进行的一系列研究的研究成果，对本研究的意义、研究方法、研究的不足之处和未尽之处进行了总结和反思，并在本研究的基础上对未来研究和中国本土谈判研究进行了分析和展望（第二章）；最后，回顾了本项目组的国际交流和人才培养情况。.本项目的核心是谈判者的积极和消极情绪对谈判过程和结果的影响。通过系列研究，本项目发现，在整合式谈判中，愤怒的谈判者将比快乐的谈判者能索取到更高的价值；研究还证实了情绪社会信息理论（EASI）的预测作用，即情绪能起到社会信息（social information）的作用——暗示情绪发起者具有较大的权力。然而，这种高收益也伴随着牺牲关系的代价。其次，研究发现，谈判者在表达情绪时，必然会引起对方的情绪性反应，这种涟漪效应进一步影响了谈判者之间收益的分配。情绪性反应一方面验证了情绪的社会传染的效果，即情绪接收方表现出了与情绪发起方类似的情绪，二者的情绪之间具有积极相关；另一方面，接收方的情绪性反应能够影响其个体收益，具体来说，在积极情绪组，敢于表现出负面情绪的情绪接受者能够获得更高的收益，并且其亲和性能够预测其负面情绪，而在消极情绪组，情绪接受者的负面情绪则会适得其反，引起了情绪发送者的报复，结果进一步损害了情绪接受者的个体利益。这个结果也进一步支持了EASI模型，即当谈判者遭遇消极情绪的对手时，双方会默认之间存在权力的差异，因此谈判者的负面情绪反应便产生了后冲或逆火效应，这与权力、性别研究中的结论是一致的。第三，通过情绪与“杀熟”效应的交互作用，探讨了情绪在自我层面的影响。之前的研究表明，在中国商业社会中，由于法律环境和文化因素等原因，人们会相当依赖熟人推荐，而这种推荐往往被对方所利用。由于情绪会影响到人们对认知资源的调配，快乐的谈判者在谈判中进行的认知处理较浅，从而更容易相信熟人的推荐，表现在谈判前的回报谨慎较低。.在本项目的支持下，已发表1篇SSCI论文、2篇CSSCI论文、2篇EI论文和4篇国际会议论文。