中国企业跨国谈判的行为特点及其对谈判过程和结果的影响

As more Chinese companies engage in operations and collaborations in the global marketplace, they inevitably participate in an increasing number of complex negotiations with partners from around the world, where they face the challenges of unfamiliar behavioral norms, lack of experience, and a scarcity of knowledge in tacit rules in cross-border negotiations. The purpose of this project is to survey the behavioral patterns and characteristics of Chinese negotiators in cross-cultural settings, build a new theoretical framework about contextualized negotiation, and investigate potential intervention strategies that may help Chinese negotiators in multicultural situations. Current negotiation research in the global academic community has been limited by lab studies that rarely consider contextual factors. Yet context can significantly influence behaviors and decision-making, especially in cross-cultural situations. We propose to conduct three studies that collect both qualitative and quantitative data. Study 1 will explore behavioral patterns of Chinese negotiators through (1) observers' perspective, that is, multiple case studies from media reports and in-depth interviews and (2) partners' perspective, that is, open-ended survey among foreign business people who have negotiated with the Chinese firms. Study 2 will investigate, through coding and quantitative analyses of actually occurred negotiation incidents, on the effects of the Chinese negotiators' behavioral patterns on the processes and outcomes of intercultural negotiations. Study 3 will use a series of experiments to manipulate the significant factors found in the first two studies to isolate the effects and further inform intervention strategies in negotiator training and development. Together, findings from these three studies will inform our theory building efforts for a contextualized framework in Chinese-foreign negotiations. This project will contribute to cross-cultural negotiation research by providing new insights from a context grounded approach. Our combination of qualitative and quantitative methods will advance international business studies with both the breadth and depth of inquiry on complex issues. Results from this project will also offer practical implications in the training and development of the next generation of Chinese negotiators who will overcome the barriers and challenges in multicultural negotiations.

众多中国企业在国际经济合作中壮大，也深入地参与到跨国商务谈判之中。然而，中国企业在跨国商务谈判中面临种种挑战，需要更好地了解中国企业在跨国谈判中独特的行为模式。 本研究旨在实证地考察中国企业跨国谈判中的行为特点及其对谈判过程和结果的影响，并探讨如何调整这些行为，以达到对己方更加有利的结果。计划通过深入的案例分析和开放式调查来发现中国企业跨国谈判中的行为模式（研究一）；然后实证地考察大量谈判实例，分析这些行为模式对于谈判过程和结果的影响（研究二）。在此基础上，通过一系列实验研究，来探索如何通过跨文化培训、谈判培训、谈判环境调整等来帮助中国企业的谈判者提高谈判中的驾驭能力，促进谈判的成功（研究三）。 当前国际学界关于谈判的研究更多地局限于模拟而缺乏实地研究，二者并未有机地融合。因此，本研究有助于提高谈判研究与现实的关联，也有助于揭示中国情境下制度和文化环境对企业行为特别是跨国谈判行为的影响。

在自然科学基金资助下，我在过去4年里进行了一系列研究，取得了一些成果。首先，我深入研究了若干重要的实际谈判，包括中外铁矿石价格谈判、马关条约、中国企业跨国投资等一系列在经济、政治领域重要的谈判案例的分析。这些研究扩展了学界此前在实验室情境的研究结论，比如谈判中的备选方案、对谈判破裂的承受能力等，决定了谈判中的胜负。关于铁矿石的研究批驳了媒体上常见的错误分析，延展了学界以往对该问题的实验室研究结论，也对于企业如何分别在短期、长期来应对类似谈判提供了具体的建议。关于对外投资谈判的研究发现，中外企业只有通过深入了解彼此的核心利益诉求，才能在跨国投资、合作谈判中达成双赢。这些发现为中国企业、外国企业如何在当今的跨国并购情境下更好地合作共赢提供了实践启示。.其次，我研究了企业日常管理中的冲突处理和谈判行为。比如，外企管理中与跨国企业总部与分部之间的冲突，过去的研究从整体上来分析这些冲突，因此得到的结论经常是互相矛盾的。按照谈判思路的指引，从具体的冲突议题上面来分析，我的研究发现了总部与分部实现双赢的途径。总部与分部需要以管理任务的成功完成为目标，分析该管理任务在母国与东道国两个环境内各自的嵌入程度，据此来选择恰当的管理行为。这个结论在定性和定量研究中都得到支持，为管理日常工作中的冲突提供了借鉴。.第三，关于中美谈判者行为的比较研究，关注谈判中最常见的两种权力体现：最佳备选方案和谈判者的地位。我们的研究发现，中国谈判者更看重谈判者的地位，但是美国谈判者更看重谈判者各自的最佳备选方案。我们在2016年3月-4月间已经完成了大规模的实验，在中国和美国各自邀请了大约260人谈判。这些数据已经完成分析，文章已经在2017年1月投稿国际学术会议，并在2017年7月在国际会议上宣讲。现在正在进行谈判过程谈判者对话具体语言内容的编码，计划半年左右投稿到学术杂志。