自我监控人格对销售绩效的动态影响：社会网络的视角

From the perspectives of social network and sales management, this project will analyze the influence of salespersons' self-monitoring personality on social network construction, including the internal network of employees (the whole network) and the external network of customers(the ego-centric network). Specifically, this project will concentrate on analyzing the dynamic influence of different self-monitoring levels the dyad possesses (namely, four combinations of self-monitoring level such as high-high, high-low, low-high and low-low dyads) on tie formation, tie development (including tie numbers,strong tie numbers,tie heterogeneity and network structure) and tie maintainance. The interaction effect of the internal network of employees (the whole network) and the external network of customers(the ego-centric network) on sales performance is also discussed. The moderating effect of product complexity on self-monitoring personality, internal and external social network construction and sales performance is elaborated as well. Furthermore, this project will verify the mediating effect of social network on self-monitoring and sales performance. Finally, the project will try to summarize the appropriate interval of self-monitoring which may lead to higher sales performance, thus enriching and expanding social network theory, and providing scientific guidance to the recruitment and training of salespersons from the social network perspective.

本项目从社会网络分析和销售绩效管理的角度，研究销售人员自我监控人格对其组织内部整体社会网络构建、组织外部客户网络（自我中心网络）构建及其销售绩效的影响。着重研究关系双方不同自我监控水平组合（高-高，高-低，低-高和低-低四种配对）对关系建立、发展（连带数量、连带强度、关系异质性、网络位置）、维系等的动态影响；分析组织内部社会网络与外部客户网络对销售绩效的不同影响及其交互效应；研究产品复杂性对自我监控人格、内/外社会网络构建与销售绩效关系的调节作用；验证社会网络特征对自我监控水平与销售绩效关系的中介作用，总结归纳出与较高销售绩效相匹配的适度自我监控水平区间，为销售人员招聘和培训提供科学指导；进而丰富和拓展社会网络理论，为销售队伍管理提供社会网络的视角，弥补销售管理研究的不足。

关系的建立与加强受双方的自我监控水平的影响，而原有研究只考察营销人员单边的自我监控水平的影响。本项目研究营销人员与客户双边自我监控水平对社会网络构建和销售绩效的影响。研究一通过多案例研究双方自我监控水平组合对服务关系建立的影响，研究发现高-高自我监控水平组合的客户与营销人员建立服务关系的速度最快，关系质量最高，后期的业务来往最多。研究二从关系双方的自我监控水平组合来考察其对社会网络关系特征及销售绩效的影响。研究发现，短期内，自我监控水平都高的连带双方所建立的关系连带强度最大；长期而言，自我监控水平都低的连带双方的关系强度最高，而自我监控水平都高的连带双方的关系强度最低。营销人员外部客户网络关系特征完全中介了双方自我监控水平对销售绩效的影响，而内部同事网络关系特征的调节效应不显著。研究三探讨组织外社会网络对营销人员绩效的影响。研究发现网络规模对行为绩效和结果绩效的影响不显著，而连带强度对二者的影响显著，包括信息、影响和友谊三个维度的资源优势在连带强度和行为绩效之间发挥多重中介作用。研究四分析了营销人员自我监控人格对工作倦怠的影响，研究发现，自我监控人格对工作倦怠不仅有直接效应，还通过情绪劳动策略对工作倦怠有间接影响。研究五探究社会化商务情境中社会线索对顾客购买意愿的影响，开发了社会线索测量量表，探索性地提出“企业社会存在感”这一构念，从多元社会存在感视角剖析了顾客心流体验的形成机制和社会化商务平台类型的调节作用。研究六发现，角色行为公开的职场排斥通过消极情绪促进营销人员的工作表现；有旁观者时，职场排斥会引发更高水平的消极情绪；当存在替代关系时，指向替代关系的助人行为显著多于指向主动排斥者的助人行为。本项目为营销人员招聘和培训提供科学指导；进而丰富和拓展社会网络理论，为销售队伍管理提供社会网络的视角。