销售人员工作嵌入和销售绩效：角色冲突化解与网络扩张视角的实证研究

For a long time, how to enhance sales performance has always been the important focus of the practical and theoretical circle. And then job embeddedness theory is an important breakthrough to solve the problem, but relevant studies at home and abroad are very limited. By determining the development trend of sales practice, the project selects a unique sales mode that salespeople simultaneously have multiple identities such as seller, user, manager and so on, and does the deep research embracing firmly around two particularities under Chinese situation which is closely related to the above mode. Based on the core issue of the impact of job embeddedness of salespeople on sales performance, the study takes family embeddedness as a specific dimension of job embeddedness of salespeople, and introduces the Internet and social media factors as important moderation variables. The study establishes direct effect models, moderation effect models and serial mediation effect models which are more in line with China’s reality, and then empirically tests these models taking Chinese salespeople as data collecting objectives. The project expands job embeddedness theory to research field of sales management, proceeding from the specific dimension of family embeddedness, and puts emphasis on exploring the serial mediation mechanism of the impact of job embeddedness of salespeople on sales performance under the perspectives of role conflict resolution and network expansion. The study can promote enterprises to enhance sales performance, provide integrated management framework for enterprises’ sales activities, and provide countermeasures for the government to strengthen supervision of sales industry.

长期以来，如何提升销售绩效一直为实践界和学术界所重点关注，工作嵌入理论是破解该难题的重要突破口，不过国内外的相关研究却十分有限。通过研判销售实践发展趋势，本项目选择销售人员同时具有销售者、使用者及管理者等多重身份的独特销售模式，并紧紧围绕与该模式密切相关的我国情境下的两个特殊性展开深入研究。基于销售人员工作嵌入影响销售绩效的核心主题，本研究将家庭嵌入作为销售人员工作嵌入的特有维度纳入，将互联网和社交媒体因素作为重要的调节变量引入，构建出更为符合我国实际的直接效应、调节效应及连续中介效应模型，进而以我国销售人员为数据采集对象进行实证检验。本项目将工作嵌入理论拓展至销售管理研究领域，并从家庭嵌入这一特有维度出发，着重探索了角色冲突化解和网络扩张视角下销售人员工作嵌入影响销售绩效的连续中介机制。本研究可以促进企业提升销售业绩，为企业销售活动提供整合性管理框架，为政府加强销售行业监管提供对策。

长期以来，学术界对销售人员工作嵌入影响销售绩效主题的研究关注不够，无法对接、服务快速发展的业界实践。有鉴于此，本项目从角色冲突化解和网络扩张视角探索上述影响机制。主要研究内容包括工作嵌入影响销售绩效的实证分析，以及基于元分析的工作嵌入与工作绩效之间关系探讨。通过第三方数据服务平台、某高校所开设的直销人员培训班收集针对销售人员的大约500份调查问卷，并基于CNKI、维普与万方，以及EBSCO、Elsevier SDOS、Web of Science和JSTOR 等数据库检索千篇以上符合要求的实证文献作为分析样本，以对相关假设进行验证。研究结果表明：①工作-家庭冲突和情感承诺在微商家庭嵌入与销售绩效之间可以起到链式中介作用，即：一方面，微商家庭嵌入可以提升销售绩效，另一方面，微商家庭嵌入还可以通过化解工作-家庭冲突，进而提高情感承诺水平，最终提升销售绩效；②工作嵌入不仅可以促进销售人员角色投入，进而提升销售绩效，而且还会促进销售人员组织公民行为、增加角色压力，最终，通过角色压力来提升销售绩效；③工作嵌入及其联系、匹配、牺牲三个关键维度与工作绩效之间呈中等程度的正相关关系，绩效评价方式、Likert量表等级在这一关系中的调节效应显著；④个体层面、组织层面和环境层面因素均会对企业销售绩效产生积极影响，而在影响企业销售绩效的各个具体变量中，技能、关系品质及管理政策的相应影响作用较大，进而，个体层面、组织层面及环境层面因素与企业销售绩效的组内效应值均具有异质性；⑤个体层面、组织层面、环境层面以及态度层面因素也都会对企业工作绩效产生积极影响，进而，四个层面因素与企业工作绩效的组内效应值也都具有异质性，且态度层面变量在外部变量对企业工作绩效的影响中可以起到中介作用。本项目研究成果在一定程度上解释了销售人员工作嵌入对销售绩效的影响机制，并从一般意义上厘清了工作嵌入与工作绩效之间的关系，以及企业销售绩效与工作绩效的前置整合影响机制。