社会网络对销售绩效的动态影响研究

本项目从社会网络分析和销售绩效管理的角度，以保险营销员为研究对象，分析中国人"大七"人格对社会网络构建的影响；从个体和团队两个层面，基于纵向设计，采用分层线性模型研究保险营销员个体社会网络及其所在团队社会网络对销售绩效的影响；从消极连带与积极连带、强连带与弱连带、内部网络与外部网络、个体网络与团队网络多角度比较社会网络对销售绩效的不同影响及其交互效应；研究社会网络对销售绩效影响的中介机制，从而把社会网络分析引入销售绩效管理，丰富和拓展社会网络理论。.基于经过信度、效度检验的人格和社会网络调查问卷，开发用于测量保险营销员人格、社会网络潜力和诊断营销团队社会网络结构的EXCEL应用软件，并分别建立测量和诊断常模，为寿险和产险销售团队管理提供营销员招聘工具和团队诊断工具。

本项目首先探讨了销售人员组织外部社会网络与销售绩效之间的关系，把社会网络的利益归纳为信息、影响力和商业友谊，进而分析其对前述关系的中介作用。第二，从消极连带的概念入手，考察消极连带的非对称性和类型；研究发现，内向消极连带（被讨厌）会降低工作绩效；外向消极连带（讨厌他人）会降低社会情绪；合作倾向中介了功能性和非功能性消极连带对销售绩效的影响。第三，总结了“影子连带”的含义、分类及其作用机制；实证提炼出影子连带强度的5个影响因素：主客体的过去关系强度、对客体的认同程度、客体社会资源的变化程度、客体的网络中心性以及环境强化，为社会网络研究的“虚”、“实”结合奠定了基础。第四，通过4个组间实验研究了关系强度、非对称性对营销员非道德行为与宽恕意愿的影响，并考察了行为的非道德强度的调节作用。第五，项目组从人际关系的视角分析情感网络和咨询网络的程度中心性和中介中心性对员工组织公民行为的影响。第六，社会资本是镶嵌在社会网络中的社会资源，为了进一步拓展社会网络的研究，一方面，从社会资本负面影响的视角，探讨共享认知、关系嵌入、决策限制和新业务开发绩效之间的关系。另一方面，基于社会资本关系嵌入视角归纳了社会资本负面影响的主要来源及其影响因素。此外，从社会支持和社会成本两个角度探讨企业家社会资本对企业创新绩效的正面和负面影响。第七，综述人格与社会网络构建方面的文献发现，以往研究对和善性、严谨性、开放性等关注不足；忽略了心理特质对社会网络特征的交互作用；缺乏基于圈子的本土化研究等。项目组认为，心理特质与社会网络是一个双向影响的螺旋上升过程，二者之间存在一个双向的放大机制，使得心理特质与社会网络特征产生动态共变。最后，项目组开发了自我中心网络和整体网络数据收集网页和自动录入软件，并获得国家软件著作权登记证书。. 本项目的主要贡献在于分析了销售人员组织内部的消极连带、组织外部关系连带对其绩效的影响及其中介机制，系统概括了影子连带的含义、类型及其强度的影响因素，探讨了关系强度与非对称性对营销员之间非道德行为与宽恕意愿的影响，从正、反两方面分析了社会网络中蕴含的社会资本对绩效的影响，从而把社会网络分析引入销售绩效管理，丰富和拓展社会网络理论。