基于顾客行为与渠道竞争的收益管理问题研究

Along with the development of Chinese economy, market competition is turning cut throat. Multi-channel sale coexist in sale of product, for instance, traditional real distribution (Walmart,Gome), third-party online sale (Taobao, 360buy ), real direct sale (self-run store), online direct sale(self-run website) and so forth. The advantage and divergence of different sale channels and competition between them provide the enterprise varieties of options (single channel or multi-channel mixed) on setting price and sale strategy; Secondly, strategic customers tend to not only compare prices but also wait (for the reasonable price); Thirdly,the enterprises themselves will encounter change of market environment and all kinds of factor (market demand, product inventory and product value for customer) which make decision become tough and challenging. This program will be based on dynamic selection channel strategy, incorporate the customer behavior, channel competition and conduct research on dynamic (multi-stage) price setting and inventory control for different channels. This research is theoretic innovative and also revenue maximization application of revenue management theory on channel selection in the course of product sale. Meanwhile, this topic is take impact of customer behavior into consideration as well, which has profound and extensive value.

随着中国经济的深入发展，市场竞争变得异常激烈，产品销售出现了多种渠道并存的局面，如：传统实体分销模式（沃尔玛、国美等）、第三方网上销售模式（淘宝、京东等）、实体直销模式（自营门店）、网上直销模式（自营网站）等。不同销售渠道各自的优势和差异性，及彼此间的竞争为企业制定价格和销售策略提供了多种选择（单一或多渠道混合）；其次，"战略型"的聪明顾客，既会比较价格，也会等待（至最"合适"的时间购买）；再者，企业本身同时也面临着市场环境以及各种因素（如市场需求、产品库存、产品对客户的价值等）的变化，这使得决策变得困难并富有挑战。本项目将在动态选择渠道策略的基础上，结合顾客行为与渠道竞争因素，研究企业对不同渠道的动态（多阶段）定价及存量控制问题。此项研究具有理论创新性，是收益管理理论在产品销售过程中通过渠道选择实现收益最大化的应用，同时该问题也考虑了消费者行为的影响，具有深刻和广泛的实际应用价值。

随着中国经济的深入发展，市场竞争变得异常激烈，产品销售出现了多种渠道并存的局面，如：传统实体分销模式（沃尔玛、国美等）、第三方网上销售模式（淘宝、京 东等）、实体直销模式（自营门店）、网上直销模式（自营网站）等。不同销售渠道各自的优 势和差异性，及彼此间的竞争为企业制定价格和销售策略提供了多种选择（单一或多渠道混 合）；其次，“战略型”的聪明顾客，既会比较价格，也会等待（至最“合适”的时间购买）； 再者，企业本身同时也面临着市场环境以及各种因素（如市场需求、产品库存、产品对客户 的价值等）的变化，这使得决策变得困难并富有挑战。.本项目在动态选择渠道策略的基础上，结合顾客行为与渠道竞争因素，研究企业对不同渠道的动态（多阶段）定价及存量控制问题。具体为1）动态渠道选择问题--如何根据市场情况以及企业自身情况的变化来选择及调整渠道结构；2）动态定价问题--基于渠道选择策略来制定不同渠道的定价方案，并结合“战略型”顾客行为考虑动态渠道选择及动态定价问题。.在项目的支持下，我们取得了一些具有深刻意义的理论结果：1）证明了在多阶段双渠道情况下如何进行渠道选择和定价的方法和策略，理论结果发表在国际顶级期刊Marketing Science（2016），2）发现并证明了在收益管理过程中如何克服价格和需求正相关环境下的决策方法和策略，这一创新成果被应用在系统中取得了很好的经济效益，投稿Operations Research，并申请了发明专利。.我们一共发表了10篇学术论文（另有多篇论文在审理过程中），举办了2次国际学术会议，1次国内学术会议，参加了多次国内和国际的学术会议，并成功邀请了一批国内外知名的学者的访问，成功举办了一系列的学术交流活动。.培养了9名博士生，多名MBA学生。.总之,此次研究推动了我们各方面的工作，使我们有了很大的收获和进步.