考虑异质旅客渠道选择行为的“酒店+OTA”双渠道供应链定价、商务模式选择与协调研究

Aiming at the "channel conflict" issues during the cooperation process between Chinese hotels and online travel agents (OTAs, e.g., Ctrip.com), as well as the research gap in this area,we tend to investigate the pricing,business model selection and coordination mechansim for "Hotel + OTA" dual channel supply chain from supply chain management perspective. Based on the practices and characteristics of "Hotel +OTA" supply chain in China: heterogeneous travelers' channel selection behaviors, constrained capacity of hotel's rooms, the price given by the hotel's direct channel shouldn't be lower than that posted on the OTA's online channel,as well as the uncertain demand in direct and online channels, we tend to investigate the pricing decisions and business model selections for both hotels and OTAs under merchant model and agency model. In addition, we try to propose the coordination mechanism between hotels and OTAs from supply chain management perspective. Moreover, as an extension of the above research, we further investigate the dynamic pricing behavior of both hotels and OTAs. The results will help to improve the cooperation efficiency between Chinese hotels and OTAs and offer guidances for the promotion of the development of modern Chinese hotel industry.

针对我国酒店与OTA企业(online travel agent，在线旅游代理商，如携程旅行网)合作过程中的"渠道冲突"问题及目前理论界研究的不足，提出从供应链管理视角研究"酒店+OTA"双渠道供应链定价、商务模式选择与协调机制。 本课题将结合我国"酒店+OTA"双渠道供应链的实际运行情况，在充分考虑异质旅客渠道选择行为、酒店客房数量有限性、"酒店直销渠道销售价格不得低于OTA在线渠道销售价格"及两条渠道需求的不确定性等因素基础上，深入研究"批发"与"代理"商务模式下酒店与OTA企业的定价行为；在此基础上，分别从酒店与OTA企业角度深入研究商务模式选择问题；并从供应链管理的角度系统研究酒店与OTA企业间的利益协调机制；在上述研究基础上，进一步研究酒店与OTA企业的动态定价行为。本课题的研究成果将对提高我国酒店与OTA企业合作效率，促进我国现代酒店业的发展具有重要的指导意义。

本课题针对我国酒店与 OTA 企业合作过程中的“渠道冲突”问题及目前理论界研究的不足，提出从供应链管理视角研究“酒店+OTA”双渠道供应链定价、商务模式选择与协调机制。围绕这一研究目标，在过去四年内，本课题深入研究酒店与OTA的定价行为，并在此基础上进一步分析酒店的商务模式选择行为，及酒店与OTA间的利润协调机制，取得了一系列成果。.具体而言，本课题主要创新性工作体现在：（1）在充分考虑异质旅客渠道选择行为、市场细分及酒店服务能力约束等因素基础上研究了“酒店+OTA”双渠道供应链定价、渠道与商务模式选择行为，并发现当酒店服务能力较大、通过OTA网络渠道增加的市场规模较大，且OTA收取佣金率较低时，酒店倾向于选择通过代理模式与OTA合作；反之，批发模式对酒店而言则是最优选择。其次，当酒店服务能力不是太小，且顾客对OTA网络渠道的接受水平不是太大时，酒店应选择代理模式与OTA合作。（2）在充分考虑双渠道需求不确定情形下提出一种“批发+代理”混合商务模式，研究发现混合模式比传统批发模式更容易达到帕累托改进。（3）研究了竞争环境下“双酒店+OTA”供应链定价与商务模式选择均衡问题，研究首先发现当酒店服务能力适中时，且顾客对低端网络平台接受水平较低时，则酒店应只与高端网络平台OTA合作；反之，酒店将选择与两家OTA合作。其次，当酒店服务能力较大时，酒店应选择与两家OTA进行合作来提高酒店的入住率，且若顾客对低端网络平台的接受水平较低时，酒店应选择（代理，代理）模式；如果顾客对低端网络平台的接受水平适中时，酒店应采用（代理，批发）模式；若顾客对低端平台的接受水平较高时，酒店应采用（批发，批发）模式。（4）提出一种“双酒店+OTA”供应链商务模式选择的两阶段模型，并发现当在位酒店服务能力强且OTA收取的佣金率较低时，在位酒店第一阶段更倾向于选择代理模式。（5）提出一种“酒店+OTA”双渠道供应链的动态定价机制，并发现当库存水平低，剩余销售时间短时，酒店不宜与OTA合作。（6）提出“超订+替代”、“期权”等策略来协调酒店与OTA的利益。.在过去四年中，本课题在Journal of Retailing、IJPR、ITOR等国内外重要期刊共发表23篇学术论文，其中SCI&SSC论文14篇。在课题研究过程，共培养了4位博士毕业生与1名在读博士生，培养了5位硕士毕业生与1名在读硕士。