考虑竞争环境和服务能力的“酒店+OTA”合作模式选择研究

This subject takes the hotel online booking industry as the research object. Aiming at the situation of interest conflict between hotel and online travel agent (OTA), fierce competition among online hotels and other status quo, this paper makes an in-depth study of the cooperation mode selection between hotel and OTA under the competitive environment by applying the cooperative competition theory and game model. The research is carried out according to the logic of "static game -- dynamic game". (1) Based on the simultaneous decision game, make clear the static game equilibrium of competitive hotels about the cooperation mode with OTA. (2) Based on the sequential decision game, facing the threat of potential hotel joining the same OTA platform subsequently, analyze the obstruction strategy of incumbent hotel. (3) Using the two-stage game model, describe the decision-making process of cooperative mode selection between incumbent hotel and potential hotel, and clarify the dynamic game equilibrium of competitive hotels about the cooperation mode with OTA. Through the above work, considering the competition among online hotels brought by OTA, we hope to explore the cooperation and competition between hotels and OTA at the micro level, put forward the balanced strategy of competitive hotels in choosing cooperation mode with OTA, and provide theoretical support for optimizing hotel online channel.

本课题以酒店线上预订行业为研究对象，针对目前存在的酒店与线上旅游代理（OTA）之间利益冲突、酒店之间线上竞争激烈等现象，运用合作竞争理论和博弈模型，深入研究竞争环境下酒店与OTA的合作模式选择问题。研究工作按照“静态博弈--动态博弈”的逻辑展开。（1）基于同时决策博弈，明确竞争酒店与OTA合作模式选择的静态博弈均衡。（2）基于序贯决策博弈，面对潜在酒店后加入相同OTA平台带来的威胁，分析在位酒店的阻挠策略。（3）采用两阶段博弈模型，刻画在位酒店和潜在酒店与OTA合作模式选择的决策过程，明确竞争酒店与OTA合作模式选择的动态博弈均衡。希望通过以上工作，在微观层面上探索酒店和OTA之间的合作竞争，结合OTA给酒店带来的线上竞争，提出竞争酒店在与OTA合作模式选择问题上的均衡策略，为优化酒店线上渠道提供理论支持。

随着信息与网络技术在酒店线上预订行业的应用，及消费者消费习惯从线下转到线上，酒店开始利用OTA (如携程、去哪儿、飞猪等)向消费者出售客房，线上交易比重逐年增加。越来越多的酒店加入OTA，OTA更广泛的传递酒店信息，同时也加剧了酒店之间的竞争。酒店不仅要面临与OTA的合作竞争，也要面临与OTA上已有酒店之间的竞争，以及OTA上潜在酒店入驻的潜在竞争。为此，本项目研究下面三个问题。.（1）两酒店公平竞争时，与OTA的合作模式选择研究。构建了两家酒店同时与一个OTA合作时，关于合作模式选择的静态博弈模型。研究发现：当两酒店间替代性较高且OTA潜在客户量较小时，两酒店选择不同的模式与OTA合作对两酒店更有利。此时，选择批发模式的酒店有单位利润高的优势，而选择代理模式的酒店有销量高的优势。.（2）在位酒店针对潜在酒店加入OTA的阻挠策略。构建了在位酒店和潜在酒店先后与同一个OTA合作的模型。在位酒店通过调整价格或者数量的方式对潜在酒店采用阻挠策略。研究发现，当潜在酒店加入同一个OTA机会成本较大时，其不会加入；当机会成本较小时，其会加入，在位酒店收益下降；当机会成本适中时，潜在酒店加入后收益为零。此时，在位酒店通过调整价格或者数量的方式可以阻挠潜在酒店的进入，但自身收益均会下降。.（3）在位酒店和潜在酒店与OTA的合作模式选择研究。在位酒店和潜在酒店与OTA合作模式的决策过程具有较为明显的两阶段特征，此问题采用了构建了两阶段模型。研究发现，当在位酒店选择批发模式与OTA合作时，两酒店替代性越高、酒店服务能力越充足，在位酒店越倾向于选择长期批发模式，这样可以有效的保护第二阶段的收益。另外，我们得到在位酒店和潜在酒店关于与OTA合作模式选择的动态均衡解。.酒店线上渠道的销量所占比重越来越大，研究酒店线上渠道的竞争问题对提高酒店收益具有重要意义。本项目不仅为酒店管理人员在竞争环境下关于酒店与OTA的合作模式选择决策提供了科学的依据，也丰富了酒店管理理论。