基于融资与需求激励作用的企业预售策略研究

Advance selling has the effects of financing, reducing demand uncertainty and increasing demand. We focus on the advance selling’s finance function which has been neglected by most of the previous literature, and, according to the differences of the advance payment and demand, explore the advance selling strategies for the retailers who use online advance booking or gift cards, and the firms selling non-seasonal perishable products. We analyze advance selling’s influences on the firms’ pricing, ordering and financing decisions and the joint optimization of these decisions. In specific, we first establish the basic theoretical model to analyze the seasonal product retailer’s advance selling discount and ordering decisions, and then explore the retailer’s choice between trade credit, advance selling finance and bank finance. Then, based on the theoretical models, we study (1) the optimal pre-payment quantity and ordering quantity for the online retailer using online booking during shopping festival to explore the influences of online shopping demand and competition of the retailers; (2) the seasonal product retailer’s optimal discount for gift cards, the price and the order quantity to explore the characteristics of the gift cards including returnable, differences between product demand and gift cards demand; (3) the advance selling and channel coordination for non-seasonal perishable products to discuss the influences of dual channel. This project can implement the theoretical research and give instructions for the firms' advance selling.

预售具有融资、降低需求不确定性和提升需求量的作用，本项目将已有文献忽略的融资功能作为核心，并根据预售支付比例和消费者需求特点的不同，对实践中典型的网络零售商定金预售、季节性产品提货券预售和非季节性生鲜易腐品预售进行研究，分析预售对企业在不同资金水平下的定价、订货、融资等决策的影响以及预售和相关决策的联合优化问题。首先建立一般性理论模型，分析资金约束的季节性产品零售商的预售折扣及订货策略，并研究商业信用、预售融资和银行融资三种融资方式的选择问题；随后研究：（1）购物节背景下网络零售商定金预售时，最优的定金数额及订货策略，探讨网购需求特点及零售商间竞争的影响；（2）以提货券进行预售时，季节性产品零售商的的提货券折扣、产品定价及订货策略，分析券与产品需求差异化、券可回收等特性的影响；（3）非季节性生鲜易腐品的预售与渠道协调策略，分析双渠道共存的影响。项目具有丰富预售理论和指导企业预售实践的意义。

预售具有融资、降低需求不确定性和提升需求量的作用，本项目将已有文献忽略的融资功能作为核心，并根据预售支付比例和消费者需求特点的不同，对实践中典型的网络零售商定金预售、季节性产品提货券预售和非季节性生鲜易腐品预售进行研究，分析预售对企业在不同资金水平下的定价、订货、融资等决策的影响以及预售和相关决策的联合优化问题。. 项目首先对我国普遍存在的定金预售模式进行了研究，分析了该模式下零售企业的最优订货量和最优定金联合决策。研究结论表明：(1)通过降低消费者需求的不确定性，预售能够帮助企业降低库存; 零售商从预售中获得的价值和需求的不确定性正相关；(2)退货政策降低了预售的价值，导致零售商设置更低的定金额度。 . 项目对购物卡形式的预售行为进行了研究，分析了商业预付卡的发行对企业定 价和订货策略的影响。结论表明：(1)在单个企业背景下，商业购物卡的存在增加了产品的价格；(2)当存在两个相互竞争的零售商时，根据参数的不同，存在3种可能的均衡结果；(3)二手市场的存在，削弱了预付卡对产品价格的提升作用，然而相比不发行预付卡，零售企业的定价仍然提升；(4)发卡企业的卡片回购业务，能够弥补二手市场对发卡企业定价的影响。. 项目考虑预售的融资作用，分析了资金约束供应链中预售融资和商业信用间的对比关系，给出了两种融资方式的优缺点以及在何种条件下，零售商选择那种融资模式的结论。结论表明，当零售商面临较大的资金约束，而且消费者的需求价格敏感性较高时，预售方式的融资更能提升零售商的期望利润；反之，延期支付的商业信用更加符合整个供应链以及零售商的利益。. 项目还以我国的双十一预售为背景，通过问卷调查的方式研究总结了“消费者参与定金预售的意愿”以及“电商定金预售案例”，并对双十一预售案例中的物流问题进行了分析。针对生鲜易腐品的预售决策，课题组以我国在线生鲜零售商的实践为背景，展开相关研究，分析了生鲜易腐品预售定价及订货决策。