基于动态建构论的跨文化谈判与心智模式变动研究

心智模式是对情境体系内要素关系的认知表征，使个人可以理解、解释和预测未来形势。实验和现场研究表明，相似的心智模式有助于提高联合绩效。然而，由于谈判者认知上的零和偏差会降低谈判双方的联合收益，不利于实现双赢，因此，如何改善零和偏差从而提高联合收益是谈判研究的基本问题之一。研究一的预研表明，被高度问责的谈判者在群内比群外谈判时有更多的零和偏差，而心智模式变动与零和偏差负相关。研究二从群体关系与时间压力出发复证研究一的结论是否成立。为了拓展研究一、二的结论，研究三将在中国和美国收集数据，比较中美谈判者心智模式变动的差异。本课题采用模拟谈判的实验研究方法，变量群体关系使本课题得以逼近真实的谈判现象。为了准确地观察与对比中美文化对心智模式变动的影响，依据动态建构论原理及认知启动方法，变量问责与时间压力均是使文化对谈判产生影响的诱因。因此，从单一文化到跨文化研究，三个研究结果得以联系和比较。

心智模式是对情境体系内要素关系的认知表征，使个人可以理解、解释和预测未来形势。实验和现场研究表明，相似的心智模式有助于提高联合绩效。然而，由于谈判者认知上的零和偏差会降低谈判双方的联合收益，不利于实现双赢，因此，如何改善零和偏差从而提高联合收益是谈判研究的基本问题之一。本项目旨在考查心智模式变动对零和偏差的影响，以及比较中美谈判者心智模式的差异。研究发现, 谈判者的心智模式变动能有效地降低零和偏差；当谈判者在与群体内成员而非群体外成员谈判且被高度问责时，更少可能降低零和偏差；就社会性前因降低零和偏差的效应，心智模式变动起到中介作用。跨文化研究发现为，情绪对共享心智模式影响只限于美国谈判者，而中国谈判者的此效应不显著；情绪通过共享心智模式对谈判满意度的间接影响也是作用于美国人而非中国人；对于中美谈判者而言，共享心智模式对满意度都是有显著的正向影响。本项目的研究通过考察谈判者的心智模式对谈判者的认知领域构成了贡献；证实和拓展了以往谈判中动机与认知的相关研究；共享心智模式作为情绪影响谈判结果的一种机制，构建了相应理论并使其得到了验证，并识别出文化是此种中介机制的边界条件。