考虑概率销售策略的供应链建模、优化与协调研究

A Creative marketing strategy -- Probabilistic Selling has the following characters: it augments the existing markets by attracting price-sensitive consumers via price discrimination, introduces flexibility in the product assignments and generates the inventory pooling effect for sellers; it causes a portion of the consumers who have intended to buy a regular product at a regular price to instead buy a probabilistic good at a discounted price, which brings great competition for the regular price. The positive and negative effects bring a great challenge for supply chain management. Applying the tools including game theory, mechanism design, Principal-Agent Theory and optimization theory, this project is going to study the strategic behaviors of consumers, how sellers create probabilistic goods, the behaviors of pricing and ordering for the sellers, the decisions of pricing and produce for the suppliers, and how the suppliers trade off the conflicts between his channel and the other channel through the sellers, under the conditions of different supply chain structures, power structures and contracts, and with or without capacity constraints, derive the game equilibriums and their existing conditions, identify the conditions of adopting probabilistic selling, analyze the effects of probabilistic selling on the performances of the sellers, suppliers and supply chain, design the coordination strategies for improving the supply chain performance. Finally, we apply the theoretical results above to the industries, such as airline service, hotel, car rental and apparel, for empirical and case studies, examine and improve the theories, and provide valuable decision suggestions to resolve similar problems in practice.

一种创新性的营销策略——概率销售具有以下特点：通过价格歧视扩展价格敏感性顾客的产品需求、引入产品的执行柔性产生存货共享的效果；同时，它会导致一些原打算以正常价格购买正常产品的顾客转向概率产品，对产品的正常销售价格产生了巨大的竞争压力。这种正负效应给供应链管理带来了巨大的挑战。本项目将综合应用博弈论、机制设计、委托代理、以及优化理论等工具，研究不同供应链结构、合同、权力结构和有无产能约束等条件下，消费者的策略行为，销售商如何构建概率产品、定价与订购决策行为，供应商的定价、供应决策、以及如何权衡自有和销售商渠道的冲突等问题，推导出博弈均衡和存在条件，识别概率销售的适用条件，分析概率销售对销售商、供应商与供应链绩效的影响，设计改善供应链绩效的协调策略。最后，将理论应用于航空、酒店、租车、服装等行业进行实证和案例研究，检验完善理论，为企业解决类似实践问题提供有价值的决策建议。

一种创新性的营销策略——概率销售具有以下特点：通过价格歧视扩展价格敏感性顾客的产品需求、引入产品的执行柔性产生存货共享的效果；同时，它可能会导致一些原打算以正常价格购买正常产品的顾客转向概率产品，对产品的正常销售价格产生了巨大的竞争压力。这种正负效应给供应链管理带来了巨大的挑战。本项目研究了不同供应链结构、合同和有无产能约束等条件下，消费者的决策行为，销售商如何构建概率产品、定价与订购决策行为，供应商的定价、供应决策、以及如何权衡自有和销售商渠道的冲突等问题，推导出博弈均衡和存在条件，识别了概率销售的适用条件，分析了概率销售对供应链决策与绩效的影响，设计了改善供应链绩效的协调合同。.研究发现，在一定条件下，概率销售不仅是一种有效的市场细分工具，而且是一种有效的存货管理机制。实践中，概率销售通常是一种被动的处理过剩库存的机制。依赖于产品成本、需求偏好、顾客对产品的估值等因素，在一定条件下，在销售季节前考虑概率销售对产品定价、库存的影响，实施积极的概率销售策略可以实现供应链成员的共赢。消费者可以及时的以折扣价购买到超值的概率产品，福利得到改善；零售商可以灵活的执行概率产品订单，获得库存协同的效果，同时，增加了产品的销售，实现收入增长，最终实现利润的增长；虽然库存协同可能会减少产品的供给，但供应商可以通过提高批发价格等措施弥补损失，甚至获得更多的收益。由于竞争等原因，供应商即使利润出现损失，设计收入共享等协调合同可以实现帕累托改进。在一定条件下，由于概率销售具有市场细分的作用，概率销售减轻了上游供应商之间的竞争程度。这为企业如何设计概率产品、执行概率销售策略、管理产品的库存，协调上下游企业决策实现共赢，提供了有价值的参考与借鉴。本项目将这些管理启示推荐给了相关航空、电商企业。目前，正努力推进概率销售策略应用于一家航空公司的电子商务领域。