共生环境下电商平台谈判策略选择对供应链协调的影响机理研究

Supply chain is a bridge that connect customer and products, and an anchor that links the firms at taches of manufacturing, processing, transportation, retailing and so on. Supply chain coordination reflects high efficiency of cooperations between firms, and is crucial to all supply chain firms. This research focuses on the firms coordination problem of E-commerce platform, bases on firm's negotiation strategies of the order of negotiations, the bargaining chip decisions and private information disclosure, builds supply chain negotiation models under symbiotic environment. The relevance of the three negotiation strategies and their joint impact on supply chain coordination will be discussed through bargaining theory, signaling game theory and variational theory. This research aims to solve the coordiantion and decision making problems of the E-commerce platform firms, provides theoretical and technology support for supply chain firms in the practice of management.

供应链是连接客户与产品之间的桥梁，是联系生产、加工、运输、销售等各环节企业的关键纽带。供应链协调是企业间高效合作的体现，也是维持所有企业生存和发展的基石。本项目针对电商平台及其关联企业的协调问题，基于企业的谈判顺序决策、谈判筹码选择以及私有信息披露这三类谈判策略，构建共生环境下的供应链谈判模型。通过综合运用谈判理论、信号博弈理论、变分理论等运筹学方法，发掘三类谈判策略间的关联性，并揭示企业谈判策略对供应链协调的影响机理。本项目旨在解决线上电商平台企业间的协同问题，企业在谈判开始之前的策略制定问题，为供应链企业的管理实践提供基础理论与关键技术支持。

本项目针对电商平台及其关联企业的协调问题，研究谈判顺序决策、谈判筹码选择以及私有信息传递这三类合作策略对供应链及其相关企业效率的影响。首先，本项目在包含一个上游制造商、一个中间分销商以及一个下游零售商的三级供应链系统中考察分销商谈判顺序决策的问题。结果表明，当分销商先与下游零售商进行批发价格谈判时，供应链可以协调。但是仅当分销商的谈议价能力显著强于制造商或者显著弱于零售商时，分销商才会选择先与零售商进行批发价格谈判。通过进一步考察回购合同和两部定价合同我们发现，回购合同可以在任何谈判顺序下都能协调供应链，而两部定价合同则不一定能协调供应链。在采用回购合同时，分销商会选择先与议价能力更强的企业进行谈判。如果使用两部定价合同，仅当制造商的外部机会成本很高时，分销商才会选择先与零售商进行谈判，从而使供应链达到协调。.其次，本项目在两级供应链系统中研究企业的战略定价问题。企业可以选择独立决策销售价格，也可以选择与上游或者下游企业谈判决策销售价格从而改变谈判过程中的相对议价能力。通过考察垄断以及双寡头的供应链系统，我们发现垄断情形下零售商选择谈判确定零售价格可以协调供应链系统。而在双寡头情形下，仅当两个零售商都选择独立决策零售价格时供应链系统才有可能达到协调。当竞争激烈程度加剧时，所有企业都更加可能选择独立决策价格。此外我们还发现上游选择谈判批发价格是促成供应链上下游通过谈判进行合作决策的必要条件。.最后，本项目在包含一个供应商和两个零售商的两级供应链系统中研究了库存分配的问题。其中供应商的产能有限，两个零售商各自拥有自己的私有需求信息。供应商为零售商提供供应承诺合同，零售商可以选择接受供应承诺合同或者仍然采用普通的批发价格合同。我们分析和比较了两种不同的决策场景：两个零售商同时或者序贯决策是否接受供应承诺合同。结果表明两种场景下零售商都应该采用基于私有信息的阈值策略。在序贯决策场景下，两个零售商之间可以有效传递部分信息，因此两个零售商以及系统的收益都会高于同时决策场景下的收益，而供应商的收益则低于同时决策场景下的收益。