企业间组织关系与私人关系对中国企业营销渠道控制行为的影响及其后果

本项目以中国的营销渠道为研究平台，实证性地探讨企业间组织关系和私人关系对于企业在营销渠道中进行跨组织控制的影响作用及其后果。首先，通过文献回顾，建立和完善理论模型。然后，根据理论模型，建立若干个可检验的假设。第三，应用定性与定量分析两种方法，对假设进行实证检验。第四，从理论贡献、应用前景和未来的研究方向等方面对检验结果进行讨论，探寻和总结中国工商企业营销渠道控制行为的经验、教训以及规律性。最后，为中国企业进行营销渠道中的跨组织控制提供理论指导。本项目的研究，在理论上，有助于丰富营销渠道行为理论的内容，增进人们对于中国营销渠道中企业之间行为互动的了解，积累人们关于在不同文化环境下营销渠道控制行为的知识；在实践上，有助于中国工商企业了解在中国文化环境下不同渠道控制方式的运作机制及其利弊，提高营销渠道的管理水平。

本项目以中国的营销渠道为研究平台，实证性地探讨企业间组织关系和私人关系对于企业在营销渠道中进行跨组织控制的影响作用及其后果。在研究中，我们重点研究了以下几个方面的内容：第一，提出和检验了“营销渠道中企业间信任与承诺的循环模型”。我们的研究显示：尽管在信任与承诺循环模型这一因果链条中有断点，但是数据分析结果基本支持这一模型。第二，IT能力对营销渠道中关系型治理的影响。这一研究发现企业的IT能力对其关系型渠道治理行为有影响，且能在一定程度上抑制渠道合作伙伴的渠道投机行为。第三，关系营销导向对营销渠道中企业间关系质量的影响以及跨组织人际关系的中介作用。研究结果表明：制造商的关系营销导向对企业间关系质量有直接的显著正向影响，并可通过跨组织人际关系对企业间关系质量产生间接的正向影响；企业间关系质量对经销商的投机行为有显著的抑制作用。第四，营销渠道中关系营销导向对企业使用渠道权力和关系型治理的影响。研究结果显示：关系营销导向对企业使用非强制性权力有正向的影响，并且对企业权力与企业使用强制性权力之间的正相关关系有负向的调节作用；尽管关系营销导向对企业与其渠道伙伴共同解决问题有正向的影响，但对企业与其渠道伙伴共同制订计划有负向的影响。第五，营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系，讨论了关系这一概念的基本内涵，然后将营销渠道中的人际关系与跨组织合作关系相结合，提出了一个理论模型。上述研究内容，均围绕着企业间组织关系和私人关系对于企业在营销渠道中进行跨组织控制的影响作用及其后果而展开，在相关的学术领域达到了国内领先（论文发表在国内管理学方面重要的学术期刊上）或国际先进（论文发表在SSCI期刊或国际营销领域高水平期刊上）的水平。我们严格按照《申请书》及《资助项目计划书》的年度工作安排，进行本项目的研究。我们没有对研究计划做更改，按时完成了各期研究任务。