面向策略乘客行为的航空客运动态定价策略及应对机制研究

With general development of dynamic pricing strategy, more and more consumers’ buying behavior becomes strategic. Dynamic pricing in theoretical research and practical applications are facing with great challenge due to the existence of consumer strategic behavior. Therefore, how to take consumer strategic behavior into account in decision-making model，and introduce operational mechanisms to mitigate the effects, is very necessary for improving the profit of firms. By considering the behavior of delay buying for passengers, the project will propose the dynamic pricing models with two kinds of market conditions including homogeneity and heterogeneity in order to maximize the airline's revenue. The main objectives of the models is to achieve an efficient solution algorithm and analyze the dynamic pricing strategy from a systems perspective using the ticket prices for the decision variables. At the same time, on the basis of compare on operational mechanisms for seasonal perishable product, the project will also introduce operational mechanisms to mitigate the effects which is easy operated by airline with the relationship between decision variables of the airline (ticket prices) and passengers (purchase time). The aim of operational mechanisms is to provide a theoretical basis for the airline industry to increase revenue by eliminating the effects of market conditions and changing the expected price of passengers.

随着动态定价的普遍应用，越来越多消费者的购买行为开始具有策略性。策略消费者选择购买时机的行为使得动态定价的理论研究和实际应用面临很大的挑战，如何对策略消费者实施动态定价，并提出易于操作的缓解机制，对企业提高收益具有显著意义。因此，本项目拟针对策略乘客延迟购买机票的行为，以航空公司机票价格为研究对象，从航空公司收益最大化出发，在同质和异质乘客类型条件下建立考虑策略乘客行为的航空客运动态定价模型，并给出实用有效的求解算法，从不同市场条件的角度分析企业面对策略乘客时的动态定价策略。同时从企业的决策变量（机票价格）和乘客的决策变量（购买时间）的相互关系出发，在和传统季节性易逝品应对机制比较的基础上，提出适合航空企业实际的应对机制，以消除多种市场条件的影响，使乘客改变原有价格预期，为航空企业实施有效的收益管理、提高收益提供理论依据。

随着航空业动态定价的普遍应用，越来越多乘客的购买行为开始具有策略性。如何对策略乘客实施动态定价，并提出易于操作的缓解机制，对航空公司进行有效的收益管理、提高收益具有显著意义。本项目针对策略乘客延迟购买机票的行为，以航空公司机票价格为研究对象，从航空公司收益最大化出发，从需求不确定、竞争、异质乘客行为等三个方面建立航空公司动态定价模型，分析了市场均衡价格策略，同时从航空公司决策变量和乘客决策变量的相互关系出发，提出了模糊销售、中介商销售、价格承诺、舱位控制等应对机制。项目研究表明：1）通过有效的动态定价策略，根据销售情况的动态反馈来获取市场信息，可以在一定程度上缓解乘客策略行为对航空公司收益带来的影响；2）各种应对机制均在不同环境下有各自的适用范围。价格承诺机制通过开环控制价格的变化，可以达到消除策略乘客带来销售数量不确定的目的，只在乘客购买意愿较高或承诺降价的幅度较大时有效。模糊销售机制和中介商销售机制由于“出清”机票的特点，只在乘客策略程度较大或估价较高的情况下才能提高航空公司的收益。而舱位控制机制通过动态的开放或关闭舱位，使乘客延后购买产生配给，降低在销售机票过程中由于策略等待行为带来不确定性，从而提高期望收益。项目的研究内容丰富和完善收益管理和消费者行为理论的内容。通过分析应对机制的有效性，进一步拓展了现有关于航空类易逝产品应对策略乘客机制的研究，为航空企业针对不同的市场环境寻求针对性的收益提升方案提供理论依据。