交叉销售系统的运行机理与成功要素研究

交叉销售（Cross-Selling）是指企业借助CRM发现客户多种需求，进而通过满足其需求来销售多种产品或服务的一种新型营销方式。其实质，是以企业与客户的现有关系为基础去销售其他产品或服务的营销创新。运行高效的交叉销售系统，是企业赢得市场、增强竞争实力、实现预期营销目标的重要保障。本项目借助案例研究法、现场观察法和数理统计法，调查研究我国企业特别是金融机构对成功交叉销售系统的需求现状和趋势，探讨我国企业导入交叉销售系统对IT基础设施、相关法律规定及其他环境条件的要求，分析比较国内外成功交叉销售系统的基本构成和运行机理，明确我国企业导入交叉销售系统的成功关键因素。研究本项目，对于推进营销理论创新、完善交叉销售理论具有重要的学术价值；对于推广应用并不断完善交叉销售系统，提高企业营销管理水平具有重要的实践意义。