基于消费者自我和群体学习行为的销售商定价策略研究

传统的库存、销售和定价模型最优策略求解，其基础假定需求是外生函数，消费者行为与需求不受企业运作策略的影响。然而，实际情况假定消费者行为独立于运作策略是不可行的，尤其不可忽略消费过程的学习行为。本课题拟将消费者类型分为短视型、风险与损失中性的战略型和风险与损失厌恶的战略型消费者，以产品销售过程中消费者自我和群体学习行为为研究对象，综合考虑消费者心理、产品特性和环境因素对学习行为的影响，分析产品生命周期成熟前期消费者学习行为的特点，提出产品价值不确定下基于消费者自我和群体学习的销售商动态定价模型，分析产品成熟后期消费者学习行为的特点，提出产品库存不确定下基于消费者自我和群体学习的销售商两阶段定价模型，研究学习行为对消费者购买决策、销售与定价决策的影响，并进行实证研究。研究的目的是发现消费者自我和群体学习的共性规律，认识市场售购过程最真实的状况，为销售商决策提供有益参考。

本课题基于行为运作管理的视角，研究创新与体验型产品在销售过程中基于消费者自我和群体学习行为的销售商定价策略，其中主要研究创新型产品销售前期，其价值信息未被广泛熟知情况下，建立基于消费者自我和群体学习行为的销售商销售与价格策略模型；研究在创新型产品销售后期，其价值被广泛熟知且库存数量信息未知的情况下，建立基于消费者自我和群体学习行为的销售商库存与定价策略模型，由此得到整个产品生命周期内销售商基于消费者学习行为的销售与定价策略。最后，分析自我与群体学习行为对定价策略的影响。