基于战略顾客行为的进入时机决策研究

Strategic customer rationally chooses optimal inter-temporal purchase timing by elongating decision time horizon. This strategic waiting behavior further disorder incumbent's original product match between demand and supply than general consumer who buies product in single period. Meanwhile, incumbent has first-move advantages and leadership inertia, entrant who imitates incumbent's original product improves performance of original product, introducing imitating innovative product and encroaching incumbent's leadership. To deterring entrant entry, incumbent could adopt product upgrade strategies even imitative innovation strategies again. Hence, it's necessary extent research on entry timing decision to longer time horizon. We will adopt theoretic modeling and numerical experiment methods to explore three core scientific problems, that is, imitative innovation strategy in the presence of strategic consumers, entry deterrence strategy when selling to strategic consumers, dynamic following imitative innovation strategy in the presence of strategic consumers. Through the researches on these core problems, we wish to integrating consumer behavior, strategic management, product innovation path as well as marketing theory. Our conclusions provide theoretic supports to cooperation and competition relationship between incumbent and entrant in the presence of strategic consumers.

战略顾客通过拉大购买决策的时间范围，比通常意义上的基于单期购买的顾客，使产品供给与需求间匹配更具有扰乱性。另一方面，先进入者虽具有进入优势，但存在领导着惰性，后进入者采用模仿创新策略对先进入者产品进行性能改进，从而侵蚀先进入者领导地位。为了应对后进入者可能的进入威胁，先进入者也可能采用产品升级策略甚至是再次模仿创新策略。所以，需从更长时间域研究进入时机决策问题。本课题通过机理分析、构建理论模型结合计算实验方法，研究三个关键科学问题：基于战略顾客的模仿创新研究；基于战略顾客的进入威慑策略研究；基于战略顾客的动态追随模仿创新研究。以期将顾客行为、战略管理、产品创新与市场营销等跨学科理论进行综合集成，为面对战略顾客的先进入者与后进入者间动态竞争与合作提供理论支持。

从2013年1月到2015年12月，针对顾客行为、战略管理、创新路径与市场营销等视角，全面研究了面对战略顾客行为时，先进入者与后进入者间的动态竞争与合作的理论与关键技术，成果包括：探讨了后进入者推出的模仿创新产品与原始产品之间的性价比关系，后进入者的模仿吸收能力与性能改进能力提升对超越先进入者的影响，发现当模仿创新产品的性价比低于原始产品时，后进入者能否超越先进入者取决于模仿创新产品的推出吸引新顾客的程度；相反，当模仿创新产品的性价比高于原始产品时，后进入者能否超越创新者取决于其性能改进能力与顾客对性能的偏好程度间的匹配度。探讨了先进入者采用整体化升级策略与模块化升级策略威慑后进入者的有效性。研究了基于战略顾客行为的退货策略；存在战略顾客时捆绑策略对于引入低性能产品的价值；战略顾客行为对竞争性供应链绩效的影响。还研究了存在环境约束时，企业的绿色创新策略以及如何构建可持续供应链；基于大气环境规制的可持续供应链设计；能源使用性产品的组合减排策略。. 本项目组共发表期刊论文20篇，国际会议论文1篇，录用论文4篇，其中被SCI、SSCI收录论文2篇、EI收录论文7篇。同时结合这些成果成功申请国家自然科学基金项目2项。此外，本项目不仅紧密结合原计划要点，同时关注顾客行为、跨渠道设计、回收再造、生态创新、碳足迹等理念，所得到这些成果为企业如何进入新市场以及维持市场领导地位，跨渠道供应链设计以及产品引入(尤其是低性能产品)等方面提供了理论与方法参考。