供应商直销下的契约设计与协调机制

Although previous academic research shows that a retailer can also benefit from supplier encroachment, the recent empirical and analytical studies indicate that the retailer always hurts from a supplier’s encroachment. Thus, the effect of supplier encroachment on the incumbent retailer is not so transparent. Most current papers on supplier encroachment assume that the supplier acts as the Stackelberg leader and the firms employ the simple wholesale price contracts, rarely taking into account the effects of the partners’ bargaining power, sophisticated contracts, and retailer’s coping strategies. This Project aims to remedy the previous research’s shortcomings on the basis of the business practices about supplier encroachment. To do so, we seek to investigate the impact of power structures (supplier/retailer-led game, and bargaining game), contract types (e.g., Revenue-sharing, Nonlinear pricing, Two-part tariff, Quantity discount, etc.), and retailer’s coping strategies (offering contracting incentive schemes, introducing non-competitive suppliers, establishing store brands, branding, etc.) on the supplier’s incentive to encroach and the firms’ operational decisions and profits, with the consideration of some key operational factors (e.g., product substitutions, the partners’ efforts, asymmetric information, consumers with heterogeneous preferences , retailer’s selling cost advantage, etc.). Furthermore, we attempt to design appropriate contracts to coordinate the supply chains under various contexts. Our Project will contribute to the theory about contract designs and supply chain coordination under supplier encroachment. Besides, our results will strongly support the business practices about supplier encroachment.

尽管目前已有很多模型研究证明供应商直销可能对零售商有利，然而最近也有不少实证研究及模型研究表明供应商直销总会损害零售商。因此供应商直销对零售商收益的影响尚未明确。当前相关的研究大多假定供应商为领导者且多采用简单的批发价契约，较少考虑成员谈判权力、复杂契约及零售商应对策略的影响。本项目依托供应商直销的商业实践，基于关键的运营因素(如产品替代性、成员的努力、不对称信息、顾客异质性偏好、零售商销售成本优势等)，重点研究权力结构(供应商/零售商为领导者及议价博弈)、契约类型(如收益共享、非线性定价、两部定价、数量折扣等)及零售商应对策略(如提供契约激励机制、引入非竞争的供应商、建立店铺品牌、品牌推广等)对供应商直销动机及成员决策与收益的影响，并设计契约以协调供应链。本项目将有助于丰富供应商直销的契约设计与协调的理论，并为相关的商业实践提供有益的参考。

供应商通过网上渠道直销已十分普遍。尽管目前已有很多模型研究证明供应商直销可能对零售商有利，然而最近也有不少实证研究及模型研究表明供应商直销总会损害零售商。因此供应商直销对零售商收益的影响尚未明确。当前相关的研究大多假定供应商为领导者且多采用简单的批发价契约，较少考虑成员谈判权力、复杂契约及零售商应对策略的影响。本项目依托供应商直销的商业实践，分别研究了供应链权力结构、契约种类、零售商的应对策略对供应商直销动机及链上成员收益的影响。本项目首先研究了权力结构对供应商开辟直销渠道动机及成员决策与收益的影响。具体地，本项目分别在价格竞争与数量竞争下，分析了供应链成员在三种权力结构（即供应商为领导者、零售商为领导者或双方权力对等）下的最优决策与均衡收益，并对比了两种竞争模式下成员的收益，以及供应商直销与不直销下成员的收益。接着研究了契约类型对供应商开辟直销渠道动机及成员决策与收益的影响。具体地，本项目分别在两种谈判机制（即只谈判批发价、同时谈判批发价与订货量）及两种契约种类（批发价契约与收益共享契约）下，分析了双渠道产品可完全/部分替代下的最优决策与均衡收益，并对比了供应商直销与不直销下成员的收益。最后研究了零售商提供的收益共享对供应商开辟直销渠道动机及成员决策与收益的影响。具体地，本项目分别在两种谈判机制（即只谈判批发价、同时谈判批发价与订货量）及线上和线下产品可完全/部分替代下，分析了零售商主动提供的收益共享机制对供应链成员最优决策与均衡收益的影响，并对比了供应商直销与不直销下成员的收益。经过严格的数学推导，本项目得到了一系列重要的崭新发现。这些发现能帮助丰富供应链协调的理论，同时能为供应商直销的商业实践提供有益的参考。具体地，本项目的成果能为处于双渠道供应链的供应链成员在选择决策顺序及竞争方式、供应链契约种类及零售商应对供应商直销威胁的策略选择提供有益的参考与决策支持。