传统和网络渠道并存模式下产品的定价和退货策略研究

In addition to regular retail channles, many firms nowadays use online technology to engage in direct sales, and the phenonmenon of consumer return products after impulsive purchase are ubiquitous today. Consumers return products just because they do not like the product as much as anticipated or they do not understand how to use it. There are literatures focus on return behavior and design of two channels. Few of them discuss return behavior under mixed retail and e-tail channels. From an operational standpoint, we study competitive pricing and return policies of mixed retail and e-tail channels. The mix of retailing with e-tailing has added two new dimensiions of competition to the firm's distribution channels. The central issues of the competition are the competitive pricing policies and return policies between retail and e-tail channels. Consumers decide whether to purchase and then whether to return the product are highly depend on the pricing and return policies. This research mainly focus on two scenarios: return policy is offered only by e-tail channel and retun behavior is allowed in both channels. For each scenario, we will discuss full return policies, partial returns policies and return policy with time-limit. With stochastic process, operations research and optimization, we propose the optimal strategies and characterize the related properties. Our research will cast a new light on how pricing and returns policies should be designed, and our modeling and analysis will be guideline to whom make decisions.

以往研究或局限于单一渠道中讨论顾客退货，或在两种渠道中没有涉及顾客无理由退货问题。鲜有学者在传统渠道和网络渠道并存的销售模式下讨论顾客无理由退货问题。我们结合实证分析与供应链运作管理，建立随机环境下顾客无理由退货的混合渠道模型。这两种渠道在产品定价和退货策略方面存在竞争，且销售价格和退货策略是影响顾客购买、退货行为不确定性的重要因素。研究内容包括：只有网络渠道提供退货服务和两种渠道都提供退货服务。我们将对全额退货策略、部分退货策略和有退货期限展开具体讨论。借助随机过程、运筹学、最优化理论等，我们给出企业最大化期望收益下的决策并讨论相关性质。通过对这些问题系统分析和建模，形成一套针对混合渠道退货服务的供应链管理理论和方法，为实施退货服务的企业优化销售和退货方案提供理论依据。

我们讨论传统和网络渠道中顾客的无理由退货行为。委托合约常用于网络销售平台中，基于此，我们探讨存在顾客退货行为时，当供应商提供或者不提供退货策略时，对供应链系统而言，是由上游的供应商决策库存还是下游的零售商决策库存最优，并且研究顾客退货行为对供应链各成员决策和利润的影响。我们发现无论供应商是否提供退货策略，由上游的供应商决策库存对供应链各成员以及系统都是最优的，并且供应商是否提供退货策略取决于顾客退货产品的挽回价值。在随机需求和顾客不确定退货情形下，我们比较两种常用的委托合约：带收益共享的委托合约和供应商管理库存的委托合约。我们发现对于零售商和整个供应链而言，他们在带收益共享的委托合约中能获取更高的利润，同时面临更大的风险。对供应商而言，其在供应商管理库存的委托合约中能获取更多的利润，其承担的风险依赖于他所承担的成本的比例。所有的利润和风险关于顾客退货行为的不确定性递减。在网络销售中，上游的供货商为了控制自己的商品或者服务，会通过与下游的经销商签订委托合约来限制转售价格。常见的维持转售价格类型包括：固定转售价格，最低转售价格。我们建立供应商和零售商的斯塔尔伯格博弈，对比于没有限制转售价格情形，我们研究这几种转售价格对供应链系统以及各成员的利润影响。我们考虑上游供应商，中间零售商以及末端消费者构成的两级供应链。消费者由于对产品估值的不确定会产生退货行为，上游供应商为了鼓励零售商多订货，提供将剩余产品收回的回购价格。我们在需求不确定和顾客对产品估值不确定情况下，研究两级供应链中供应商和零售商是否提供退货策略，以及如果提供退货策略的话，如何选择各自的最优退货价格。通过对这些问题的建模和分析，为实施退货服务的企业提供理论依据。